Encontrar una obra puede ser relativamente fácil.
Convertirla en una venta es otra cosa.
Entre ambas situaciones existe un proceso comercial en el que hay que valorar el proyecto, identificar empresas y contactos, decidir cuándo actuar, conseguir una conversación y, finalmente, llegar a una propuesta.
Solo entonces comienza el seguimiento continuado de la obra.
IDEA CLAVE
Una obra detectada es información. Una oportunidad comercial empieza cuando esa información provoca una acción.
El objetivo no es acumular proyectos, sino encontrar aquellos en los que existe una posibilidad razonable de generar negocio.
El recorrido completo de una oportunidad comercial
Detectar
Localizar una obra o proyecto que puede necesitar tus productos o servicios.
Valorar
Comprobar si encaja con tu mercado y si merece inversión comercial.
Investigar
Identificar empresas, interlocutores y contexto suficiente para poder actuar.
Contactar
Convertir el dato en una conversación comercial real.
Presupuestar
Cuando existe una necesidad concreta, presentar una propuesta comercial.
Hacer seguimiento
A partir del primer presupuesto, trabajar la obra hasta que exista una decisión.
ANTES DE CONTACTAR
El primer paso es encontrar obras que realmente encajen
No tiene sentido dedicar el mismo tiempo a todos los proyectos.
Una buena estrategia comercial empieza reduciendo el universo de obras hasta quedarse con aquellas que tienen una relación razonable con tu mercado.
¿Dónde quieres vender?
La localización puede determinar si una oportunidad tiene sentido para tu estructura comercial.
¿Encaja con tu producto?
No todas las obras tienen la misma necesidad ni el mismo interés para tu empresa.
¿Todavía estás a tiempo?
La situación de la obra condiciona quién debe ser el interlocutor y qué acción tiene sentido.
1. Valida la oportunidad antes de invertir tiempo
El hecho de que una obra exista no significa que debas trabajarla.
Antes de empezar a investigar en profundidad conviene responder unas pocas preguntas.
¿Puede necesitar lo que vendes?
Comprueba que el tipo de proyecto tenga relación con tu producto o servicio.
¿Existe todavía recorrido comercial?
Una obra demasiado avanzada puede haber tomado ya decisiones difíciles de modificar.
¿Puedes llegar a alguien relacionado?
Una oportunidad gana valor cuando puedes identificar alguna empresa o persona con la que iniciar conversación.
¿Merece tiempo ahora?
Incluso una buena obra puede no ser prioritaria si existen otras oportunidades con mayor recorrido.
2. Investiga lo suficiente para saber dónde entrar
Una oportunidad empieza a ser accionable cuando sabes algo más que el nombre de la obra.
Puede interesarte conocer:
- qué empresas están relacionadas;
- quién puede participar en la decisión;
- en qué situación se encuentra el proyecto;
- qué necesidad puede tener;
- y cuál puede ser el mejor momento para contactar.
Investigar no significa esperar a tener todos los datos
Si dispones de suficiente información para iniciar una conversación razonable, puede ser mejor contactar y aprender directamente del interlocutor.
3. El objetivo del primer contacto no siempre es vender
Uno de los errores más habituales es intentar avanzar demasiado rápido.
En muchas oportunidades, la primera conversación sirve simplemente para confirmar si estás hablando con la persona adecuada y entender mejor la situación.
Un primer contacto puede servir para:
- confirmar quién lleva esa parte de la obra;
- conocer si ya han tomado una decisión;
- saber qué documentación necesitan;
- identificar otro interlocutor;
- o conseguir una fecha para retomar la conversación.
Detectas una nueva residencia de mayores en construcción. El proyecto encaja con tu mercado y localizas a la empresa constructora.
En el primer contacto no intentas cerrar nada. Confirmas quién lleva la partida que te interesa, consigues el nombre del responsable y sabes que todavía no han cerrado la contratación.
La obra acaba de pasar de ser un dato a convertirse en una oportunidad comercial mucho más concreta.
4. El primer presupuesto cambia la naturaleza de la oportunidad
Hasta este momento estamos investigando, contactando y tratando de convertir una obra detectada en una oportunidad real.
Cuando el cliente solicita una propuesta y se genera el primer presupuesto, el proceso cambia.
Ya existe una oferta concreta sobre la mesa.
EL PUNTO DE CAMBIO
El presupuesto abre el seguimiento. La obra es lo que seguimos.
Desde ese momento la oportunidad necesita continuidad: llamadas, visitas, tareas, información adicional y próximas fechas de contacto.
5. Después del presupuesto empieza el trabajo de seguimiento
Enviar el presupuesto no significa que el trabajo comercial haya terminado.
En muchas ocasiones es justo al contrario.
A partir de ese momento pueden pasar semanas o meses hasta que exista una decisión.
Registrar cada contacto
Guarda llamadas, visitas y conversaciones relevantes dentro de la obra.
Programar próxima llamada
Cada conversación debería dejar claro cuándo volver a contactar siempre que la oportunidad siga activa.
Controlar tareas
Si el cliente solicita documentación o alguna acción, conviértela en una tarea concreta.
Puedes consultar el proceso completo en nuestra guía sobre cómo hacer seguimiento comercial de obras .
6. Si no responden, la oportunidad no desaparece automáticamente
Durante el proceso es habitual encontrar periodos sin respuesta.
Eso no significa necesariamente que la obra esté perdida.
Puede ser necesario:
- insistir unos días después;
- cambiar el momento del contacto;
- localizar otro interlocutor;
- o esperar hasta una fase más adecuada.
Lo importante es que esa decisión quede organizada y no dependa de recordar la obra varias semanas después.
7. No todas las oportunidades merecen la misma intensidad
A medida que aumenta la cartera, el comercial debe decidir dónde concentrar su tiempo.
Una obra con contacto activo, presupuesto presentado y una posible contratación próxima merece una atención diferente a otra en la que apenas tenemos información.
Los estados o fases comerciales ayudan a representar esa situación.
Y la fecha de próxima llamada permite ordenar el trabajo según cuándo hay que actuar.
8. Toda oportunidad debería terminar con una decisión clara
Una obra no debería permanecer eternamente dentro del seguimiento activo.
Llegará un momento en el que:
- ganes la oportunidad;
- se contrate con otra empresa;
- el proyecto deje de tener sentido;
- o desaparezca la posibilidad comercial.
Cuando eso ocurre, conviene cerrar la oportunidad como ganada o perdida para que deje de ocupar espacio dentro de la cartera activa.
9. Aprende también de las oportunidades que no terminan en venta
Las oportunidades perdidas contienen información útil.
Pueden ayudarte a detectar patrones:
- estamos llegando demasiado tarde;
- elegimos obras que no encajan bien;
- no conseguimos llegar al interlocutor adecuado;
- perdemos determinadas tipologías de proyecto;
- o estamos invirtiendo demasiado tiempo en oportunidades poco maduras.
Mejorar la captación futura no consiste únicamente en buscar más obras, sino en aprender cuáles terminan convirtiéndose realmente en negocio.
Errores habituales al convertir una oportunidad en venta
Trabajar cualquier obra que aparece
Genera una cartera enorme con muchas oportunidades que nunca tuvieron encaje real.
Investigar eternamente antes de llamar
A veces una conversación aporta más información que varias horas buscando datos.
Confundir contacto con oportunidad
Haber conseguido hablar con alguien no significa que exista una posibilidad comercial concreta.
Pensar que el presupuesto cierra el proceso
El primer presupuesto suele ser precisamente el momento en el que comienza el seguimiento continuado.
No programar próximos contactos
La obra puede quedar olvidada incluso cuando todavía tiene posibilidades reales.
Mantener abiertas oportunidades muertas
Una cartera llena de proyectos sin recorrido dificulta identificar las oportunidades que sí merecen atención.
CHECKLIST
Antes de considerar que una obra es una oportunidad real, comprueba
- que el proyecto encaje con tu mercado;
- que todavía exista recorrido comercial;
- que conozcas alguna empresa relacionada;
- que puedas localizar un interlocutor útil;
- que exista una necesidad o posibilidad concreta;
- que sepas cuál debe ser la siguiente acción;
- que el primer presupuesto quede vinculado a la obra;
- que a partir de ahí exista seguimiento;
- que las próximas llamadas tengan fecha;
- y que la oportunidad termine finalmente como ganada o perdida.
El valor no está en detectar más obras, sino en convertir mejor las adecuadas
Encontrar nuevas obras es importante.
Pero una lista de cientos de proyectos no genera negocio por sí sola.
La oportunidad aparece cuando el comercial identifica un proyecto con encaje, consigue llegar a las personas adecuadas y transforma esa información en una conversación.
Después llega el presupuesto.
Y a partir de ahí comienza el verdadero seguimiento comercial de la obra.
El proceso completo no consiste en saltar de una obra detectada directamente a una venta.
Consiste en ir convirtiendo información en acciones hasta que exista una decisión.
SEGUIRIA CRM
Descubre nuevas obras y continúa trabajando la oportunidad dentro del mismo CRM
SeguirIA dispone de un apartado de Oportunidades donde el comercial puede consultar obras de diferentes países y filtrar los proyectos por país, provincia y tipo de obra.
Estas oportunidades se van actualizando y enriqueciendo progresivamente mediante inteligencia artificial para aportar nuevos datos que ayuden a decidir dónde puede existir una posibilidad comercial.
Cuando una obra empieza a generar una oportunidad real y se realiza el primer presupuesto, comienza su seguimiento: llamadas, visitas, próximas fechas de contacto y tareas quedan conectadas con la misma obra.
De esta forma SeguirIA cubre las dos partes del proceso: encontrar nuevas oportunidades y trabajar las que realmente avanzan.
Puedes conocer más sobre esta funcionalidad en Oportunidades de obras o descubrir nuestro CRM para construcción .