Muchas herramientas CRM se han diseñado alrededor de una estructura clásica: empresa, contacto, oportunidad y cierre.
Ese modelo puede funcionar en numerosos sectores, pero cuando una empresa vende productos o servicios vinculados a proyectos de construcción aparece una dificultad adicional: la actividad comercial suele girar alrededor de la obra.
En una misma obra pueden intervenir diferentes empresas, varios interlocutores, uno o varios presupuestos, muchas conversaciones y un seguimiento que se extiende durante meses.
Por eso, antes de elegir un CRM, merece la pena comprobar si la herramienta entiende realmente ese proceso.
PRIMER CRITERIO
El CRM debe adaptarse a tu proceso comercial, no obligarte a reconstruirlo
Si necesitas modificar por completo tu forma de trabajar para encajar dentro del software, es posible que estés escogiendo una herramienta demasiado genérica para tu actividad.
ANTES DE COMPARAR PROGRAMAS
Describe primero cómo funciona una venta en tu empresa
Antes de mirar funcionalidades, intenta escribir el recorrido habitual de una oportunidad comercial.
¿Cómo aparece la obra?
Puede llegar por un cliente, una búsqueda comercial, una visita, una oportunidad detectada o cualquier otra fuente.
¿Con quién hablas?
Constructoras, contactos dentro de las empresas, técnicos u otros interlocutores relacionados con el proyecto.
¿Cuándo empieza la oportunidad real?
En muchos procesos comerciales, el primer presupuesto marca el momento en el que comienza un seguimiento continuado de la obra.
¿Qué ocurre después?
Llamadas, visitas, conversaciones y nuevas fechas para volver a contactar.
¿Qué te pide el cliente?
Fichas técnicas, medidas, certificados, consultas o documentación que debes enviar posteriormente.
¿Cómo termina?
La obra puede convertirse en venta, dejar de tener recorrido o continuar activa hasta una decisión posterior.
Qué debería tener un buen CRM para ventas en construcción
No todas las empresas necesitan exactamente las mismas funciones, pero existen algunos criterios que ayudan a distinguir entre una herramienta genérica y otra realmente adaptada al trabajo comercial con obras.
La obra debe tener protagonismo
Debes poder abrir un proyecto y comprender rápidamente sus empresas, contactos, presupuestos, seguimientos, tareas e historial comercial.
Registrar un presupuesto debe ser sencillo
Conviene poder guardar el presupuesto asociado a la obra, su importe y la documentación correspondiente sin convertir el proceso en una tarea pesada.
El seguimiento debe indicar cuándo volver a llamar
Registrar qué ocurrió es útil, pero todavía lo es más saber cuándo debe volver esa obra a la atención del comercial.
Las tareas deben estar separadas del seguimiento
Una llamada cuenta lo ocurrido. Una tarea recoge un compromiso concreto: enviar documentación, comprobar medidas o resolver una consulta.
Debes poder localizar rápidamente una obra
Cuando la cartera crece necesitas filtros y búsquedas que permitan llegar rápidamente a un cliente, una fase o un proyecto concreto.
El comercial debe saber qué atender primero
Un pipeline útil debería ayudar a ordenar el trabajo diario y no limitarse a mostrar una fotografía estática de la cartera.
Comprueba cómo gestiona el CRM la próxima llamada
Este punto puede parecer pequeño, pero tiene un impacto enorme en el seguimiento comercial.
Si después de una conversación el comercial registra:
“Volver a llamar el próximo martes”
el CRM debería convertir esa fecha en una acción real y volver a mostrar la obra cuando corresponda.
Una herramienta que almacena muchos datos pero no ayuda a recordar cuándo actuar puede terminar convirtiéndose en un archivo histórico en lugar de una herramienta de ventas.
Puedes profundizar en esta idea en nuestra guía sobre cómo hacer seguimiento comercial de obras .
El pipeline debe ayudarte a organizar la jornada
En construcción puedes tener muchas oportunidades abiertas simultáneamente.
Por eso conviene comprobar si el CRM permite ordenar los seguimientos según la fecha de próxima llamada y utilizar filtros para reducir rápidamente la cartera.
Por ejemplo:
- filtrar por fase;
- localizar las obras de un cliente;
- buscar directamente por nombre de obra;
- y mostrar primero las acciones cuya fecha está más próxima.
Ese enfoque hace que el pipeline comercial de construcción sirva para trabajar y no únicamente para preparar reuniones.
EL COMERCIAL NO VIVE EN LA OFICINA
Comprueba cómo funciona el CRM desde el móvil
Un comercial de construcción puede pasar buena parte de la jornada desplazándose, visitando clientes o realizando llamadas fuera de la oficina.
Por eso no basta con que el CRM “se pueda abrir” desde un teléfono. Debe resultar cómodo trabajar con él.
Aplicación responsive
La interfaz debe adaptarse correctamente al móvil para consultar obras y registrar actividad sin depender del ordenador.
Registro rápido
Después de una llamada o visita, el comercial debería poder guardar la información antes de perder el contexto.
Uso de voz
Poder registrar seguimientos o dar de alta información mediante voz reduce todavía más el tiempo necesario cuando se trabaja desde el teléfono.
Mismos datos en todas partes
Lo registrado desde el móvil debe quedar disponible inmediatamente cuando se accede después desde el ordenador.
La facilidad de uso importa más de lo que parece
Un CRM puede tener decenas de funcionalidades y fracasar igualmente si el equipo evita utilizarlo.
Cuantos más pasos necesita un comercial para registrar una conversación, mayor es la probabilidad de que termine apuntándola primero en otro lugar.
Y cuando aparecen notas, hojas de cálculo, correos y documentos paralelos, la información vuelve a fragmentarse.
Haz una prueba sencilla antes de elegir
Comprueba cuánto tardas en realizar las acciones que el equipo hará todos los días:
- buscar una obra;
- consultar el último seguimiento;
- registrar una llamada;
- definir cuándo volver a llamar;
- crear una tarea;
- y dar de alta un nuevo cliente.
UN PASO MÁS
¿El CRM solo organiza oportunidades o también ayuda a encontrarlas?
La mayoría de los CRM empiezan a trabajar cuando el comercial ya conoce una oportunidad.
Pero para determinados equipos puede aportar mucho valor disponer también de información sobre nuevas obras que todavía no forman parte de su cartera.
Nuevas obras
Poder consultar proyectos adicionales abre una nueva fuente de posibles oportunidades comerciales.
Filtros
País, provincia y tipo de obra permiten reducir el listado a los proyectos que realmente interesan.
Información que evoluciona
La actualización progresiva mediante IA puede añadir nuevos datos que ayuden al comercial a valorar cuándo actuar.
Piensa también en cómo llegará la información a dirección comercial
No necesariamente necesitas un módulo específico para directores comerciales.
Lo importante es que la información generada por el equipo pueda utilizarse sin pedir a cada comercial que prepare continuamente informes manuales.
Por ejemplo, poder enviar automáticamente los seguimientos realizados durante un periodo determinado puede ser más útil que obligar al equipo a reconstruir su semana en una hoja de cálculo.
Puedes ampliar esta cuestión en qué datos necesita realmente dirección comercial .
Preguntas que deberías hacer antes de contratar un CRM
Prueba la herramienta con situaciones reales
- ¿Puedo organizar la información alrededor de una obra?
- ¿Puedo relacionar diferentes empresas y contactos con esa obra?
- ¿Puedo registrar el presupuesto, su importe y documentación?
- ¿Puedo registrar fácilmente cada seguimiento?
- ¿Puedo indicar cuándo tengo que volver a llamar?
- ¿El sistema me recuerda automáticamente esas próximas acciones?
- ¿Puedo separar una conversación de una tarea pendiente?
- ¿Puedo filtrar rápidamente mi cartera?
- ¿Funciona cómodamente desde el móvil?
- ¿Puedo registrar determinadas acciones mediante voz?
- ¿Me ayuda a descubrir nuevas oportunidades comerciales?
- ¿El comercial puede empezar a utilizarlo sin una formación interminable?
Errores habituales al elegir un CRM
Elegir por número de funciones
Tener más opciones no significa que esas opciones ayuden al comercial en su trabajo diario.
No probarlo con una obra real
Una demostración genérica puede parecer perfecta hasta que intentas reproducir tu proceso comercial.
Pensar solo en dirección
Si la herramienta genera buenos informes pero resulta incómoda para quien tiene que introducir los datos, la información terminará incompleta.
Ignorar el uso desde el móvil
Para un equipo que trabaja fuera de la oficina, una mala experiencia móvil puede reducir muchísimo la utilización real del CRM.
Confundir seguimiento con presupuesto
El presupuesto forma parte de la obra, pero el seguimiento comercial es el proceso que ocurre después.
No pensar en la adopción
El mejor CRM sobre el papel no sirve si el equipo termina trabajando fuera de él.
CHECKLIST
Antes de elegir un CRM para construcción, comprueba que
- la obra pueda ser el centro de la oportunidad;
- puedas relacionar empresas y contactos;
- los presupuestos queden vinculados a la obra;
- registrar un seguimiento sea rápido;
- puedas definir la próxima llamada;
- existan alertas para no olvidar acciones;
- las tareas estén separadas del seguimiento;
- el pipeline permita priorizar y filtrar;
- la aplicación funcione bien desde el móvil;
- el registro sea sencillo y rápido;
- y el equipo pueda utilizarlo sin generar más burocracia.
El mejor CRM no es el que más hace, sino el que mejor encaja con tu forma de vender
Una empresa que trabaja comercialmente con obras no necesita necesariamente cientos de módulos.
Necesita controlar bien aquello que ocurre todos los días: localizar una obra, registrar un presupuesto, hablar con un cliente, dejar constancia del seguimiento, definir cuándo volver a llamar y cumplir las tareas pendientes.
Si además el comercial puede hacerlo cómodamente desde el móvil, reducir escritura mediante voz, filtrar su cartera y encontrar nuevas oportunidades sin salir de la herramienta, el CRM empieza a convertirse en una ayuda real para vender.
Antes de elegir, prueba siempre el software con tu propio proceso comercial. Ahí es donde realmente se descubre si una herramienta encaja.
SEGUIRIA CRM
SeguirIA está diseñado alrededor de la forma de trabajar del comercial de construcción
SeguirIA organiza la actividad alrededor de la obra y conecta presupuestos, seguimientos, próxima llamada, tareas, empresas y contactos dentro de un mismo contexto.
Los seguimientos se ordenan por fecha de próxima llamada, pueden filtrarse por diferentes criterios y el comercial puede trabajar tanto desde ordenador como desde móvil mediante una aplicación web responsive.
También permite registrar determinadas acciones mediante voz y dispone de un apartado de oportunidades con obras de distintos países que se van actualizando progresivamente mediante IA y pueden filtrarse por país, provincia y tipo de obra.
Puedes conocer el producto con más detalle en nuestra página de CRM para construcción .