Una misma obra puede ser una buena oportunidad en diferentes momentos de su desarrollo.
Lo que cambia es qué puedes aportar, con quién deberías hablar y cuál debería ser el objetivo de ese contacto.
Si vendes al sector de la construcción, elegir bien el momento puede ser tan importante como encontrar el proyecto.
IDEA CLAVE
El mejor momento para contactar es aquel en el que todavía puedes influir o participar en una decisión.
No existe una única fase correcta para todas las empresas. Dependerá del producto que vendes, del proyecto y de quién interviene en la decisión.
No existe un momento universal para contactar con todas las obras
Una empresa que trabaja en prescripción técnica puede necesitar llegar cuando el proyecto todavía está definiéndose.
Otra empresa puede tener su mejor oportunidad cuando existe una constructora adjudicataria.
Y determinados suministros pueden decidirse cuando la obra ya está bastante avanzada.
Por eso la pregunta no debería ser simplemente:
“¿En qué fase está la obra?”
También debes preguntarte:
“¿En qué momento se decide lo que yo vendo?”
Cuatro situaciones habituales para decidir cuándo entrar
Todavía se está definiendo el proyecto
Puede ser interesante cuando existe posibilidad de prescripción o cuando tu solución debe contemplarse antes de cerrar determinadas decisiones técnicas.
El proyecto ya está más definido
Empieza a existir información suficiente para valorar si la obra encaja y qué empresas o profesionales participan en ella.
Ya existe empresa constructora
Para muchos proveedores este es un momento especialmente relevante porque empieza a estar claro quién ejecutará el proyecto.
La obra ya está en marcha
Todavía pueden aparecer oportunidades cuando determinadas partidas no se han cerrado o surgen nuevas necesidades durante la ejecución.
ADAPTA EL CONTACTO
Cada momento puede exigir un interlocutor y un mensaje diferente
La misma presentación comercial no funciona igual durante todo el proyecto.
El momento adecuado también depende de con quién puedas hablar
El mismo proyecto puede tener varios interlocutores relevantes a lo largo del tiempo.
No todos pueden ayudarte de la misma manera.
Quien define la solución
Puede ser relevante cuando todavía se están tomando decisiones técnicas sobre el proyecto.
Quien ejecutará la obra
Gana importancia cuando existe adjudicación y empiezan a organizarse compras y contrataciones.
Quien gestiona el proyecto en ejecución
Puede aportar información sobre fechas, necesidades y situación real de determinadas partidas.
Quien participa en la contratación
Puede resultar decisivo cuando la necesidad ya está definida y se aproxima una compra.
Llegar pronto puede ser una ventaja, pero solo si tienes algo que aportar
Contactar con una obra en una fase temprana puede darte más tiempo para construir relación y conocer el proyecto.
Pero contactar demasiado pronto sin una razón concreta puede producir una respuesta muy simple:
Esa respuesta no es necesariamente negativa.
De hecho, puede darte una información muy valiosa: cuándo volver a intentarlo.
“TODAVÍA ES PRONTO”
Si no es el momento, no pierdas la oportunidad: programa el siguiente
Una obra puede ser interesante aunque hoy todavía no tenga sentido trabajarla.
El error sería guardarla en una lista y confiar en recordarla dentro de tres meses.
“Hablo con la constructora. Todavía no están contratando esta partida. Me indican que la revisarán aproximadamente dentro de seis semanas.”
La acción correcta no es insistir mañana. Es dejar prevista una revisión dentro de ese periodo.
Una obra que hoy no está preparada puede convertirse en oportunidad más adelante
La información de los proyectos cambia.
Puede aparecer una constructora, cambiar la fase, conocerse nuevos datos o avanzar una parte del proyecto que anteriormente todavía estaba lejana.
Por eso resulta útil volver a revisar las oportunidades cuando existe nueva información.
En el apartado de Oportunidades de SeguirIA, las obras se van enriqueciendo y actualizando progresivamente mediante IA, lo que puede aportar nuevos datos con el tiempo.
Señales de que puede haber llegado el momento de contactar
Aparece una constructora
Ya sabes quién ejecutará el proyecto y puedes empezar a identificar interlocutores.
La obra cambia de fase
Un avance puede acercar el momento en el que se decide aquello que vendes.
Obtienes un contacto
Tener acceso a la persona adecuada convierte una obra genérica en una oportunidad mucho más accionable.
Empieza la ejecución
Algunas compras empiezan a concretarse cuando el proyecto entra realmente en obra.
Se acerca una contratación
Si la partida todavía está abierta, el interés comercial aumenta considerablemente.
Surge nueva información
Un dato nuevo puede cambiar por completo la valoración que hiciste anteriormente.
Si el primer contacto no responde, no dependas de una sola puerta
No conseguir respuesta no significa necesariamente que la obra no tenga interés.
Puede ocurrir que:
- la persona esté saturada;
- no sea el interlocutor correcto;
- la decisión todavía esté lejos;
- o simplemente el momento del contacto haya sido malo.
Si la oportunidad sigue teniendo sentido, puedes buscar otro contacto relacionado, probar de nuevo más adelante o esperar a que el proyecto avance.
Insistir no significa llamar todos los días
Significa mantener la obra dentro del radar y elegir de manera organizada cuándo realizar el siguiente intento.
El contacto tiene éxito cuando consigue hacer avanzar la oportunidad
No todas las conversaciones terminan inmediatamente en un presupuesto.
A veces el primer contacto simplemente permite:
- confirmar que existe necesidad;
- identificar al responsable adecuado;
- conseguir documentación;
- conocer una fecha aproximada;
- o acordar una nueva conversación.
Cada uno de esos avances acerca la obra a una oportunidad comercial real.
Cuando finalmente existe una necesidad concreta y se genera el primer presupuesto, empieza el seguimiento comercial de la obra .
Errores habituales al decidir cuándo contactar
Esperar hasta que todo esté decidido
Puede significar llegar cuando la contratación o la solución ya están cerradas.
Contactar demasiado pronto sin objetivo
Si todavía no tienes nada útil que aportar, la conversación puede no generar ningún avance.
Utilizar el mismo interlocutor en todas las fases
La persona relevante durante el proyecto puede no ser quien tome la decisión durante la ejecución.
Abandonar después del primer intento
Una ausencia de respuesta no demuestra que la oportunidad esté perdida.
No dejar una fecha para revisar
“Volver más adelante” es demasiado impreciso para gestionar una cartera comercial.
No revisar información nueva
Una oportunidad descartada hace semanas puede haber cambiado de situación.
CHECKLIST
Antes de contactar con una nueva obra, pregúntate
- si el proyecto encaja con lo que vendes;
- en qué situación se encuentra;
- cuándo suele decidirse tu producto o servicio;
- qué empresa puede intervenir en esa decisión;
- quién puede ser el interlocutor adecuado;
- qué objetivo tendrá el primer contacto;
- qué información necesitas obtener;
- qué harás si todavía es demasiado pronto;
- y cuándo volverás a revisar la oportunidad.
Contactar en el momento adecuado significa llegar antes de que la oportunidad se cierre
No existe una fase perfecta válida para todos los productos y todas las empresas.
Lo importante es entender cuándo se toma la decisión relacionada con lo que tú vendes.
A veces tendrás que llegar pronto. Otras veces necesitarás esperar a que aparezca una constructora, avance la ejecución o se acerque una contratación.
Y si descubres que todavía no es el momento, la oportunidad no debería desaparecer.
Debería quedar claro cuándo merece la pena volver a revisarla.
SEGUIRIA CRM
Encuentra nuevas obras y vuelve a ellas cuando llegue el momento adecuado
SeguirIA dispone de un apartado de Oportunidades donde los comerciales pueden consultar obras de diferentes países y filtrar por país, provincia y tipo de obra.
La información de estas oportunidades se va actualizando y enriqueciendo progresivamente mediante inteligencia artificial, por lo que una obra puede incorporar nuevos datos con el tiempo.
Esto permite localizar proyectos que encajan con tu mercado, valorar si todavía es pronto para actuar y volver a revisarlos cuando exista nueva información.
Cuando la oportunidad avanza y se genera el primer presupuesto, la obra pasa al proceso de seguimiento comercial con próximas llamadas, tareas e historial de actividad.
Puedes conocer mejor esta funcionalidad en Oportunidades de obras o descubrir nuestro CRM para construcción .