Cuando descubres una nueva obra es fácil empezar a buscar información sin un objetivo claro.
Lees noticias, consultas empresas, intentas localizar documentos y terminas acumulando datos que quizá nunca utilizarás.
La investigación comercial debería funcionar de otra forma.
Cada dato debería ayudarte a responder una pregunta: ¿esta obra puede convertirse en una oportunidad para mi empresa?
IDEA CLAVE
No necesitas saberlo todo sobre una obra. Necesitas saber lo suficiente para decidir qué hacer después.
La información tiene valor comercial cuando permite descartar, priorizar, contactar o decidir cuándo volver a revisar una oportunidad.
ANTES DE INVESTIGAR
Cinco preguntas que debería responder la información
¿Qué se está construyendo?
Necesitas saber si el tipo de proyecto encaja con lo que vende tu empresa.
¿Dónde está?
La ubicación puede determinar si entra dentro de tu zona comercial o capacidad de servicio.
¿En qué momento se encuentra?
La fase indica si todavía estás a tiempo de participar en una decisión.
¿Quién participa?
Necesitas conocer las empresas y personas relacionadas con la oportunidad.
¿Qué puedo hacer ahora?
La investigación debe terminar siempre en una posible acción comercial.
1. Empieza por entender qué se está construyendo
El nombre de la obra no siempre es suficiente para valorar su interés.
Conviene conocer al menos qué tipo de proyecto es y qué características generales pueden afectar a tu mercado.
Qué proyecto es
Hospital, hotel, residencia, colegio, vivienda, centro deportivo u otra tipología que pueda tener relación con lo que vendes.
Dónde se encuentra
País, provincia o zona permiten valorar rápidamente si entra dentro de tu mercado.
Qué actuación se realiza
Nueva construcción, ampliación, reforma o rehabilitación pueden generar necesidades diferentes.
Qué relevancia puede tener
Cuando existe información sobre el tamaño o alcance del proyecto puede ayudar a valorar su potencial.
2. Averigua en qué situación se encuentra el proyecto
Este dato puede cambiar completamente el valor comercial de una oportunidad.
No es lo mismo una obra recién anunciada que un proyecto adjudicado o una construcción ya en ejecución.
La fase te ayuda a decidir:
- si todavía existe tiempo para actuar;
- qué tipo de interlocutor buscar;
- qué mensaje puede tener sentido;
- y si debes contactar ahora o esperar.
Puedes ampliar este punto en cuándo contactar con una obra .
3. Identifica las empresas que participan
Una obra puede estar relacionada con varias organizaciones, y no todas tienen el mismo papel.
Identificar correctamente quién es quién evita uno de los errores más habituales de la prospección: contactar con una empresa que realmente no toma ninguna decisión relacionada con lo que vendes.
Quién impulsa el proyecto
Puede aportar información sobre el origen y los objetivos generales de la obra.
Quién participa en la definición
Puede ser especialmente relevante cuando tu producto necesita prescripción o decisión técnica.
Quién ejecuta la obra
Para muchos proveedores se convierte en uno de los interlocutores principales cuando el proyecto entra en fase de contratación y ejecución.
Quién puede intervenir en la compra
Dependiendo del producto pueden existir otras empresas o profesionales relevantes dentro del proceso.
No confundas quién diseña con quién construye
Una empresa puede aparecer vinculada al proyecto porque redactó el proyecto, realizó una ingeniería o participa en la dirección técnica.
Eso no significa automáticamente que sea la constructora que ejecutará la obra.
Distinguir correctamente los roles es esencial antes de utilizar la información comercialmente.
4. Después de encontrar la empresa, necesitas llegar a una persona
Saber qué constructora ejecuta una obra es importante, pero una empresa no responde al teléfono: responden personas.
El siguiente nivel de investigación consiste en localizar un contacto útil.
No necesitas necesariamente encontrar al máximo responsable.
Necesitas llegar a alguien que pueda:
- confirmar si la oportunidad existe;
- decirte quién gestiona esa necesidad;
- facilitar otro contacto;
- indicar cuándo tomarán la decisión;
- o solicitar una propuesta.
5. Intenta entender qué necesidad puede existir
Investigar un proyecto únicamente para decir: “hemos visto que están haciendo esta obra” aporta poco valor.
La información debería ayudarte a llegar con alguna hipótesis sobre qué puedes aportar.
“Buenos días, hemos visto que están construyendo una residencia y queríamos presentarles nuestra empresa.”
Resulta más útil llegar sabiendo:qué tipo de obra es, en qué fase se encuentra, quién la ejecuta y qué parte del proyecto puede tener relación con tu producto.
Eso permite iniciar una conversación mucho más concreta.
6. Busca cualquier dato que te ayude a entender el calendario
Las fechas tienen un enorme valor comercial.
Saber cuándo empieza una obra, cuándo puede adjudicarse o cuándo se prevé contratar una determinada parte puede ayudarte a elegir mejor el momento de contacto.
No siempre encontrarás una fecha exacta.
Una referencia aproximada también puede servir para decidir si debes actuar ahora o volver a revisar el proyecto dentro de unas semanas.
LA INFORMACIÓN CAMBIA
Una obra no tiene los mismos datos durante toda su vida
Los proyectos evolucionan.
Una oportunidad que hoy solo tiene unos pocos datos puede incorporar nueva información más adelante.
Puede aparecer la constructora
Una adjudicación puede revelar quién ejecutará finalmente la obra.
Puede cambiar la fase
El avance del proyecto puede acercarlo al momento en el que tu producto entra en juego.
Pueden aparecer nuevos datos
Empresas, contactos y otra información pueden hacer que una obra antes poco interesante se vuelva accionable.
En SeguirIA las oportunidades se van enriqueciendo progresivamente
El apartado de Oportunidades de SeguirIA reúne obras de diferentes países para que el comercial pueda encontrar nuevos proyectos sin salir del CRM.
La información se va actualizando y enriqueciendo progresivamente mediante inteligencia artificial.
El objetivo no es presentar cada oportunidad como si desde el primer momento se conociera absolutamente todo, sino incorporar información que ayude poco a poco a valorar mejor cada obra.
Además, el comercial puede filtrar las oportunidades por país, provincia y tipo de obra para concentrarse en aquellas que encajan con su mercado.
7. Saber cuándo dejar de investigar también es importante
La investigación puede convertirse fácilmente en una forma de retrasar el contacto.
No necesitas conocer todas las empresas, todas las fechas y todos los detalles técnicos antes de llamar.
Llega un momento en el que la mejor fuente de información puede ser la propia conversación.
Sabes qué obra es
Puedes explicar con claridad por qué estás contactando.
Conoces alguna empresa
Tienes una puerta razonable por la que empezar a investigar comercialmente.
Tienes un objetivo
Sabes qué información quieres conseguir durante el primer contacto.
La investigación debe preparar una conversación, no sustituirla
Si ya tienes suficiente contexto para realizar una pregunta relevante, probablemente haya llegado el momento de contactar.
8. Convierte la información en una siguiente acción
Toda investigación comercial debería terminar en una decisión.
Por ejemplo:
- descartar la obra porque no encaja;
- buscar un dato adicional;
- localizar a la constructora;
- intentar conseguir un contacto;
- llamar ahora;
- o volver a revisar la oportunidad más adelante.
El siguiente paso es lo que convierte una colección de datos en actividad comercial.
Puedes ver el recorrido completo en nuestro artículo de oportunidad detectada a venta .
Errores habituales al investigar proyectos de construcción
Acumular datos sin objetivo
Mucha información no significa necesariamente una oportunidad mejor entendida.
No comprobar la fase
Puedes invertir tiempo en un proyecto cuando la decisión que te interesa ya está cerrada.
Confundir roles
Arquitecto, promotor, ingeniería y constructora pueden tener funciones completamente diferentes.
Quedarse solo con el nombre de la empresa
Para avanzar necesitas localizar a una persona capaz de ayudarte a continuar.
Investigar demasiado antes de contactar
Una llamada puede resolver en minutos preguntas que tardarías horas en investigar.
No volver a revisar una oportunidad
La información de la obra puede cambiar y convertir un proyecto poco interesante en una oportunidad real.
CHECKLIST
Antes de contactar con un proyecto, intenta conocer
- el nombre o identificación de la obra;
- su ubicación;
- el tipo de proyecto;
- el tipo de actuación;
- la situación o fase actual;
- la propiedad o promotor cuando sea relevante;
- arquitectura o ingeniería cuando intervengan en tu decisión;
- la constructora cuando ya sea conocida;
- algún contacto que permita iniciar conversación;
- una posible necesidad relacionada con lo que vendes;
- alguna referencia temporal útil;
- y cuál será tu siguiente acción comercial.
La mejor información es la que te ayuda a decidir
Investigar proyectos de construcción no consiste en crear expedientes perfectos.
Consiste en reducir incertidumbre.
Saber qué se construye permite valorar el encaje. Conocer la fase ayuda a decidir cuándo actuar. Identificar empresas indica por dónde entrar. Encontrar un contacto convierte la obra en una conversación posible.
Y cuando tienes suficiente contexto, la investigación debería detenerse y dar paso a la actividad comercial.
Porque el dato más importante no es necesariamente el último que encontraste.
Es qué vas a hacer con él.
SEGUIRIA CRM
Oportunidades que se van enriqueciendo sin salir del CRM
SeguirIA dispone de un apartado de Oportunidades con obras de diferentes países para que los comerciales puedan encontrar nuevos proyectos directamente desde el CRM.
Las oportunidades pueden filtrarse por país, provincia y tipo de obra para reducir rápidamente el listado a los proyectos que interesan a cada comercial.
Además, la información se va actualizando y enriqueciendo progresivamente mediante inteligencia artificial, incorporando nuevos datos que pueden ayudar a valorar mejor cuándo existe una oportunidad comercial.
Cuando una obra genera una oportunidad real y se realiza el primer presupuesto, comienza su seguimiento comercial dentro de SeguirIA.
Puedes conocer más sobre esta funcionalidad en Oportunidades de obras .