Cuando un comercial dispone de pocas oportunidades, puede permitirse revisar prácticamente todas.
El problema aparece cuando la cartera crece.
Si tienes decenas o cientos de proyectos potenciales, dedicar el mismo esfuerzo a todos deja de tener sentido.
La prioridad debería estar en aquellas obras donde coinciden varias condiciones favorables: encaje, momento, acceso y posibilidad de avanzar.
IDEA CLAVE
Priorizar no significa buscar la obra más grande. Significa encontrar la siguiente mejor acción comercial.
Una oportunidad más pequeña pero accesible y cercana a decisión puede merecer más atención que un gran proyecto sobre el que apenas tienes información.
Cuatro criterios para decidir qué oportunidades trabajar primero
¿La obra necesita realmente lo que vendes?
El tipo de proyecto, ubicación y características generales deben tener relación con tu producto, mercado y capacidad comercial.
¿Estás a tiempo de participar?
Una buena obra puede tener poco valor comercial si la decisión relacionada con tu producto ya está tomada.
¿Puedes llegar a alguien útil?
Conocer la constructora, otra empresa relacionada o un interlocutor concreto hace que la oportunidad resulte mucho más accionable.
¿Existe una siguiente acción concreta?
Una oportunidad gana prioridad cuando sabes qué puedes hacer ahora para moverla hacia delante.
1. El encaje debe ser el primer filtro
Una obra espectacular puede parecer atractiva simplemente por su tamaño o notoriedad.
Pero si el proyecto apenas necesita lo que vendes, probablemente no debería estar entre tus prioridades.
Antes de profundizar, comprueba:
- si el tipo de obra encaja con tus productos;
- si se encuentra dentro de tu mercado geográfico;
- si el tipo de actuación puede generar necesidad;
- y si la empresa tiene capacidad real para atenderla.
El tamaño de la obra no sustituye al encaje
Una oportunidad más pequeña dentro de tu mercado natural puede tener muchas más posibilidades reales de convertirse en venta.
2. Una oportunidad vale más cuando el momento acompaña
La fase de una obra cambia completamente su interés comercial.
Puedes encontrar dos proyectos similares y, sin embargo, uno tener mucha más prioridad que el otro simplemente porque la contratación que te interesa está más cercana.
La pregunta importante es:
Si todavía faltan muchos meses, quizá debas mantener la oportunidad localizada pero no dedicarle hoy la misma intensidad que a otra donde la decisión puede producirse en breve.
Puedes ampliar este criterio en cuándo contactar con una obra .
3. El acceso convierte una obra interesante en una oportunidad trabajable
Saber que existe un gran proyecto no sirve de mucho si no tienes ninguna vía razonable para entrar.
El valor aumenta cuando conoces:
- la constructora;
- otra empresa relacionada con la decisión;
- un nombre de contacto;
- un teléfono;
- un correo;
- o simplemente quién puede indicarte con quién hablar.
Una obra con buen encaje pero sin ninguna vía de acceso puede necesitar primero investigación antes de convertirse en prioridad comercial.
4. Prioriza aquello sobre lo que puedes hacer algo
Este criterio ayuda especialmente cuando existen muchas oportunidades parecidas.
Pregunta:
¿QUÉ PUEDO HACER AHORA?
Una oportunidad debería terminar en una acción
Falta información
Buscar la constructora o identificar algún participante relevante.
Ya existe una vía de entrada
Intentar una primera conversación para confirmar si existe oportunidad.
Todavía no es el momento
Mantener la obra localizada y volver a revisarla cuando tenga más sentido.
Una obra grande no siempre debe ir primero
Obra A
Proyecto de gran tamaño, pero sin constructora conocida, sin contacto y todavía lejos del momento en que se decidirá tu producto.
Obra B
Proyecto más pequeño, pero dentro de tu mercado, con constructora identificada, contacto disponible y contratación próxima.
Si tuvieras tiempo para realizar una sola acción, probablemente la segunda debería recibir atención antes.
Puedes utilizar una clasificación sencilla: alta, media y baja prioridad
No necesitas necesariamente un sistema complejo de puntuaciones para empezar a priorizar.
Una clasificación sencilla puede ser suficiente.
No confundas priorizar nuevas oportunidades con priorizar obras que ya están en seguimiento
Son dos momentos diferentes del proceso comercial.
Cuando todavía estás ante una obra detectada, priorizas según criterios como encaje, momento, información disponible y acceso.
Cuando ya existe un primer presupuesto y la obra ha entrado en seguimiento comercial, la lógica cambia.
En ese punto ya necesitas saber cuándo debes volver a actuar.
Antes del presupuesto: prioriza qué oportunidades merece la pena trabajar.
Después del presupuesto: organiza el seguimiento para saber qué obras requieren atención antes.
En SeguirIA, los seguimientos activos se ordenan por fecha de próxima llamada, mostrando primero las acciones que están más cerca.
OPORTUNIDADES EN SEGUIRIA
Empieza reduciendo el universo de proyectos
Cuando dispones de muchas obras, el primer nivel de priorización consiste simplemente en mostrar aquellas que encajan con tu mercado.
País
Centra la búsqueda en los mercados donde realmente quieres trabajar.
Provincia
Reduce todavía más el listado cuando trabajas por zonas concretas.
Tipo de obra
Encuentra proyectos cuya tipología tiene relación con tu producto o servicio.
El apartado de Oportunidades de SeguirIA muestra obras de distintos países y permite aplicar estos filtros directamente dentro del CRM.
Además, la información se va actualizando y enriqueciendo progresivamente mediante inteligencia artificial, de manera que algunos proyectos pueden incorporar nuevos datos con el tiempo.
Las prioridades cambian cuando cambia la información
Una obra de prioridad media hoy puede convertirse en prioritaria mañana.
Puede aparecer la constructora, descubrirse un contacto, avanzar el proyecto o acercarse el momento de contratación.
También puede ocurrir al contrario.
Una oportunidad que parecía muy interesante puede perder prioridad al descubrir que la decisión ya se tomó o que el proyecto no encaja realmente.
Priorizar no es una clasificación definitiva.
Es una decisión que debe cambiar cuando cambia la realidad de la oportunidad.
Cuanta mejor información tengas, mejor podrás priorizar
No puedes valorar bien una oportunidad si solo conoces el nombre de la obra.
Datos como la fase, empresas participantes y situación del proyecto permiten tomar decisiones mucho mejores.
Puedes profundizar en ello en qué información buscar sobre un proyecto de construcción .
Errores habituales al priorizar oportunidades
Priorizar únicamente por tamaño
Una gran obra puede tener muy poco recorrido comercial para tu empresa.
Trabajar primero lo que apareció primero
El orden de entrada no indica qué oportunidad tiene mejores posibilidades ahora.
Ignorar la fase
Puedes invertir mucho esfuerzo cuando la decisión relevante ya está cerrada.
Valorar igual una obra con contacto y otra sin él
El acceso cambia mucho la capacidad real de generar una acción comercial.
Intentar trabajar todas las oportunidades
Reparte el tiempo comercial entre demasiados proyectos y reduce la intensidad sobre los mejores.
No revisar las prioridades
Una clasificación antigua puede dejar de representar la situación real de las obras.
CHECKLIST
Para decidir si una oportunidad merece atención ahora, pregúntate
- si el tipo de obra encaja con lo que vendes;
- si la ubicación entra dentro de tu mercado;
- si todavía existe recorrido comercial;
- si se acerca el momento de decisión relevante;
- si conoces alguna empresa relacionada;
- si existe una vía razonable para contactar;
- si puedes realizar una acción concreta ahora;
- si necesitas investigar algo antes;
- si tiene más potencial que otras oportunidades disponibles;
- y si merece realmente el tiempo comercial que vas a dedicarle.
Priorizar significa proteger el tiempo del comercial
El recurso más limitado de un equipo de ventas no es el número de obras disponibles.
Es el tiempo.
Por eso una buena estrategia de oportunidades no busca que el comercial trabaje todos los proyectos que encuentra.
Busca que concentre su esfuerzo donde existe una combinación favorable de encaje, momento, acceso y posibilidad de avance.
La mejor oportunidad no siempre será la más grande.
Será aquella en la que la siguiente acción comercial tenga más sentido.
SEGUIRIA CRM
Filtra nuevas obras y concentra el trabajo en las oportunidades que interesan
SeguirIA dispone de un apartado de Oportunidades con obras de distintos países para que el comercial pueda encontrar nuevos proyectos sin salir del CRM.
Las oportunidades pueden filtrarse por país, provincia y tipo de obra, ayudando a reducir rápidamente el listado a aquellos proyectos que encajan con el mercado de cada comercial.
La información se va actualizando y enriqueciendo progresivamente mediante inteligencia artificial, por lo que la valoración de una oportunidad puede cambiar cuando aparecen nuevos datos.
Una vez que la oportunidad avanza y se genera el primer presupuesto, empieza el seguimiento comercial de la obra. En esa fase, los seguimientos se ordenan por fecha de próxima llamada para mostrar primero las acciones que requieren atención antes.
Puedes conocer más sobre esta funcionalidad en Oportunidades de obras .