En construcción se anuncian, proyectan, licitan, adjudican y ejecutan continuamente nuevas obras.
Eso genera una gran cantidad de información potencialmente interesante para empresas que venden productos o servicios vinculados al sector.
Pero el reto comercial no consiste en encontrar más proyectos.
Consiste en detectar cuáles pueden convertirse realmente en oportunidades para tu empresa.
IDEA CLAVE
Una obra detectada es un dato. Se convierte en oportunidad cuando existe encaje y una posible vía de actuación.
El objetivo de la prospección no debería ser llenar una base de datos, sino generar nuevas conversaciones comerciales.
Detectar oportunidades es un proceso de filtrado
Encontrar
Localizar nuevas obras que podrían tener alguna relación con tu mercado.
Filtrar
Eliminar rápidamente proyectos que no encajan por zona o tipo de obra.
Valorar
Comprobar si todavía existe recorrido comercial para tu producto.
Investigar
Buscar empresas, contactos y contexto suficiente para saber cómo entrar.
Priorizar
Decidir cuáles merecen atención antes que el resto.
Actuar
Convertir la información en una llamada, investigación adicional o futura revisión.
ANTES DE EMPEZAR
Define qué tipo de obra puede ser una oportunidad para tu empresa
Buscar “obras” de manera genérica genera demasiado ruido.
El primer filtro debe partir de tu propia estrategia comercial.
¿Dónde quieres vender?
Define los mercados en los que realmente tienes capacidad o interés comercial.
¿Qué zonas trabaja cada comercial?
Cuando se trabaja territorialmente, reducir por provincia evita revisar oportunidades fuera de alcance.
¿Dónde encaja tu producto?
Hospitales, hoteles, residencias, colegios u otras tipologías pueden tener niveles de interés diferentes.
No busques únicamente proyectos grandes
El tamaño puede llamar la atención, pero no determina por sí solo el valor comercial de una obra.
Un gran proyecto puede estar fuera de tu mercado, tener la contratación cerrada o apenas necesitar aquello que vende tu empresa.
En cambio, una obra más pequeña puede estar:
- dentro de tu zona;
- en una tipología donde tu producto encaja muy bien;
- en el momento adecuado;
- y con una constructora a la que ya puedes contactar.
El tamaño puede indicar potencial. El encaje indica oportunidad.
Lo importante es la relación entre la obra y aquello que realmente puedes vender.
Qué señales hacen que una obra merezca una segunda mirada
Es una tipología interesante
El proyecto pertenece a un sector donde tu empresa suele tener posibilidades reales.
Está dentro de tu mercado
La zona permite atender comercialmente la oportunidad sin una dificultad excesiva.
Todavía existe recorrido
La decisión relacionada con tu producto todavía no parece completamente cerrada.
Existe una empresa identificada
Conocer la constructora u otro participante relevante facilita transformar el dato en una acción.
La fase determina si todavía estás a tiempo
Detectar una obra interesante no basta.
Necesitas saber en qué situación se encuentra.
Una oportunidad anunciada o en proyecto puede ser útil si tu estrategia necesita llegar temprano.
Una obra adjudicada puede ser especialmente interesante si necesitas conocer a la constructora.
Y una obra en ejecución puede seguir teniendo recorrido si la partida relacionada con tu producto todavía no está cerrada.
Por eso detectar oportunidades también significa entender cuándo se decide aquello que vendes.
Puedes ampliar esta cuestión en cuándo contactar con una obra .
Después de detectar la obra, investiga únicamente lo necesario
Si un proyecto supera los primeros filtros, empieza una segunda etapa.
Ahora necesitas suficiente información para decidir cómo trabajar esa oportunidad.
Puede interesarte conocer:
- quién promueve el proyecto;
- qué empresas participan;
- si ya existe constructora;
- qué contactos pueden ser relevantes;
- qué fase tiene la obra;
- y qué necesidad puede existir relacionada con tu producto.
En qué información buscar sobre un proyecto de construcción desarrollamos este proceso con más detalle.
Un ejemplo sencillo de detección comercial
El proyecto se encuentra en una provincia que trabajas y la tipología encaja perfectamente con tus soluciones.
Al revisar la información descubres además que la obra ha sido adjudicada recientemente y ya conoces el nombre de la constructora.
Ahora existe una hipótesis comercial mucho más clara: localizar a la persona adecuada dentro de esa empresa y comprobar si la contratación relacionada con tu producto sigue abierta.
Esa obra ya no es únicamente una noticia.
Es una oportunidad que merece una acción.
OPORTUNIDADES EN SEGUIRIA
No necesitas salir del CRM para empezar a buscar nuevas obras
SeguirIA dispone de un apartado de Oportunidades con obras de distintos países para que los comerciales tengan nuevos proyectos disponibles directamente dentro de la herramienta.
Filtra por país
Reduce las oportunidades a los mercados que realmente quieres trabajar.
Filtra por provincia
Encuentra proyectos dentro de la zona concreta que gestiona el comercial.
Filtra por tipo de obra
Centra la búsqueda en las tipologías que mejor encajan con tu producto.
Una oportunidad puede hacerse más interesante cuando aparecen nuevos datos
No todas las obras llegan con la misma cantidad de información.
Algunas pueden aparecer cuando todavía se conoce poco sobre ellas.
Más adelante puede conocerse:
- una nueva fase;
- la constructora;
- algún participante relevante;
- nuevos datos sobre el proyecto;
- o información que cambie la valoración comercial.
En SeguirIA las oportunidades se van actualizando y enriqueciendo progresivamente mediante inteligencia artificial, por lo que el valor comercial de un proyecto puede cambiar con el tiempo.
Detectar no significa trabajar inmediatamente todas las obras
Incluso después de aplicar filtros seguirás teniendo más oportunidades que tiempo disponible.
Por eso necesitas decidir cuáles merecen atención antes.
Una forma sencilla es valorar:
- encaje;
- momento;
- acceso;
- y posibilidad de realizar una acción concreta.
Puedes profundizar en estos criterios en cómo priorizar oportunidades comerciales .
Toda oportunidad detectada debería terminar en una decisión
El objetivo final es convertir la detección en conversación
La prospección solo genera valor cuando termina alimentando la actividad comercial.
Después de detectar una obra y decidir que merece atención, el siguiente paso es intentar convertirla en una oportunidad real.
Eso significa:
- llegar a la empresa adecuada;
- encontrar un interlocutor;
- confirmar que existe necesidad;
- conseguir una conversación;
- y avanzar hacia una propuesta.
Cuando finalmente se genera el primer presupuesto, empieza el seguimiento comercial de la obra.
Puedes ver el recorrido completo en de oportunidad detectada a venta .
Errores habituales al buscar nuevas oportunidades de obras
Buscar sin definir mercado
Genera demasiados proyectos irrelevantes y consume tiempo comercial.
Guardar cualquier obra encontrada
Una base de datos grande no significa una cartera comercial de calidad.
Priorizar únicamente por tamaño
El proyecto más grande no siempre es el que tiene mejor encaje.
No mirar la fase
Puedes descubrir demasiado tarde que la contratación que te interesaba ya está cerrada.
Investigar sin llegar a actuar
Acumular información sin contacto no genera actividad comercial.
Descartar definitivamente demasiado pronto
Una obra con pocos datos hoy puede convertirse en una oportunidad mucho mejor más adelante.
CHECKLIST
Antes de trabajar una obra detectada, comprueba
- que la tipología encaje con tus productos o servicios;
- que esté dentro de tu mercado geográfico;
- que todavía exista recorrido comercial;
- que conozcas suficientemente la fase;
- que exista alguna empresa relacionada;
- que puedas investigar una vía de entrada;
- que puedas formular una hipótesis comercial;
- que exista una siguiente acción concreta;
- que merezca más atención que otras oportunidades;
- y que la información pueda convertirse en conversación.
Detectar oportunidades significa encontrar proyectos sobre los que merece la pena actuar
El sector de la construcción genera constantemente nueva información.
El problema no es la falta de obras.
El problema es distinguir cuáles tienen sentido para tu empresa.
Un buen sistema de prospección empieza filtrando por mercado y tipo de proyecto.
Después analiza el momento, investiga lo necesario y decide qué acción debe realizar el comercial.
Porque una verdadera oportunidad no es una obra que has encontrado.
Es una obra sobre la que todavía puedes hacer algo comercialmente útil.
SEGUIRIA CRM
Nuevas oportunidades de obras sin salir del CRM
SeguirIA dispone de un apartado de Oportunidades donde los comerciales pueden consultar obras de diferentes países directamente desde el CRM.
Los proyectos pueden filtrarse por país, provincia y tipo de obra para reducir rápidamente el listado a aquellos que encajan con el mercado de cada comercial.
La información de las oportunidades se va actualizando y enriqueciendo progresivamente mediante inteligencia artificial, incorporando nuevos datos que pueden ayudar a decidir cuándo merece la pena actuar.
El objetivo es que el comercial pueda encontrar nuevas obras, valorarlas y empezar a trabajar las más interesantes sin abandonar su CRM.
Puedes conocer más sobre esta funcionalidad en Oportunidades de obras .